从主顾到东家，电信设备大鳄华为开始涉足软件外包。
1月12日，中软国际发布公告称，将与华为合资成立IT外包公司，并重组其原有的外包业务，将其打包进该合资公司。
“与华为成立合资公司是一个战略选择。”在接受本报记者独家专访时，中软国际董事局主席、CEO陈宇红告诉记者，中软国际要借此成为中国软件外包的旗舰企业，而中国的软件企业如要做大，前提条件是跟对一个大厂商。
软件外包公司的合资模式并不稀奇，在国企、政府等行业，以及在对日外包上，发包商参股接包商，甚至直接控股接包商的做法早已有之，但这一次不同，来者是华为。
实际上，华为不仅与中软国际签约，早在2011年4月，就开始约谈它的另外两家接包商——文思、软通动力，要求商议分别共建合资公司事宜。
“华为是一家狼性文化的公司，我们的公司是欧美文化，与它并不相同。”一位软件外包上市公司的高管不无担忧地表示。
华为占股40%
“华为一家年营收300亿美元规模的公司，这么多年了一直保持高速增长。它的流程、研发方法论、研发系统都可以帮助中软国际。”在提及华为时，陈宇红觉得自己跟对了客户。
陈宇红告诉记者，未来，将借助华为的研发能力，提高中软国际的研发管理、项目质量、人力资源管理的能力。不仅如此，中软国际还可以跟着华为走出国门，开拓海外外包市场。目前，中软国际已经派出技术人员与华为一起深入国际市场。
自2009年，中软国际开始做华为的业务，之后，接单量每年飞速增长。随之而来的是，华为已经成为中软国际最重要的客户。据中软国际的财报显示，其来自华为的外包业务额在2009年为9900万元，占其IT外包营收的22%；2010年是2.69亿元，占IT外包整体营收的39%；2011年上半年是1.69亿元，占IT外包营收的36%。
“我们一直想和华为有深度合作的机会。”陈宇红坦承，自己从客户华为那里学到了很多。早在2009年底，他曾公开表示，“中国的软件行业没有出现华为那样的公司。”自那以后，他就把华为当做学习的目标。
据中软国际大中华区首席运营官付昆介绍，合资公司名叫中软国际科技服务有限公司，注册资本为1亿元，中软国际与华为的股份占比分别是60：40。陈宇红将担任合资公司的董事长兼CEO，华为派出两名高管担任合资公司董事，其中一名是华为高级副总裁丁耘。目前，中软国际和华为正从各自公司往合资公司抽调员工，而未来，合资公司的员工单独招聘，薪酬体系与中软国际、华为并不相同。
据付昆透露，2011年9月下旬，中软国际与华为签订了建立合资公司的MOU（谅解备忘录）。在之前的2011年4月，华为与中软国际就针对合资事宜开始接触。
值得注意的是，中软国际的公告称，“拟透过逐步整合其IT外包资源至IT外包旗舰公司，重组其IT外包业务。”这意味着，新的合资公司将引领现有的IT外包业务的整合。
中软国际的财报显示，外包业务每年以57%的复合增长率增长，占据中软国际总体营收的半壁江山。目前，其IT外包的营收在2010年是5.83亿元，在总体营收占比43%；2011年上半年是4.75亿元，在总体营收中的比例是50%。
“未来，合资公司会有华为业务和非华为业务，希望非华为业务能占到50%以上。”陈宇红表示，今后，华为对中软国际发包的增速将会进一步提升，同时借着合资公司，中软国际来自其他客户的外包业务也会大幅增长。
纠结的合资
“中软国际这是涸泽而渔的做法，以后中软国际的外包就会逐渐依附于华为。”一位软件上市公司的高管担忧地认为，中软国际将所有的外包业务都注入与华为的合资公司，由于华为是股东，并且输出管理，电信业的很多其他客户都无法接到外包业务，如思科、中兴、爱立信。
目前，外包公司在接单时，在同一个行业，可以接不同的客户。发包商一般只要求签署保密协议即可， 并不禁止与同业客户合作。
实际上，这位外包企业的高管自2011年4月华为约谈以来，就一直处于忧心忡忡的状态。在采访时，他频频表示，“不能为了一个客户，毁了一家外包公司，也不能毁了一个产业。”
2011年4月，华为亦邀约文思、软通动力协商合资事宜。但面对华为抛出的橄榄枝，文思与软通动力一直举棋不定，态度暧昧。
“我们既不愿意得罪这位大客户，内心也不愿意和它合资。”这位软件外包上市公司高管告诉记者，原本产业化分工明晰，软件外包行业都是纯软件外包的企业在抢食，现在来了一个“外来者”，要抢原来的饭碗，那些稍微身强力壮的软件外包企业都会心有不甘。
“如果是其他客户，我们就直接说不。但这是华为，得罪不起。”这位高管很是郁闷。
文思和软通动力的财报亦表明了这位高管郁闷的根源。2008年起，华为每年为文思贡献了10%以上的营收。自2009年起，华为每年为软通贡献了10%以上的营收。目前，文思来自华为的外包额有7亿多元，软通动力亦有近6亿元。
从营收比例来看，这两家厂商无疑对华为形成了客户依赖。“无论是中软国际，还是文思、软通动力，一旦华为的订单减少，那么整个公司的业绩将会受到很大影响。”软件专家、中国国际投资促进会产业调研员曹剑说道。
不仅如此，如若不与华为成立合资公司，可能会失去一个发包量越来越大的好客户。据前文所述的软件外包公司高管透露，目前，华为是国内最大的发包商，今年的发包量达到30亿元，每年的增长率达到15%以上。2011年，微软对中国的发包量是10亿元。
机会总是与风险并存。“华为的文化太强势，不知道软件外包企业能不能够和它融合。”中国国际投资促进会产业调研员曹剑有些担忧。中软国际是国企，文思和软通动力是美国文化，而华为的作风彪悍、攻击性强。未来，双方很可能在文化上起冲突。
实际上，华为有过许多合资公司的案例。华为曾与3Com、艾默生、赛门铁克等国际企业都成立过合资公司。但后来，合资公司都发展得一般，或者被出售。
“在我们的眼中，华为现在是一个烫手山芋，最摸不准的是他的想法。”前文所述的高管坦言，成立合资公司可能会让公司10多年积累起来的发展，“毁于一旦”。
“对于合资公司，华为的态度可以有很多种。它的做法也是一箭多雕。”知名软件专家、中国软件网总编辑曹开彬分析认为，通过这家合资公司，华为既可以“回收”40%的利润，还可以借机了解软件外包，试水软件外包。
华为正在筹划IT服务事业部，意欲将原来散落在各业务条线里的软件服务进行集中管理。借着这个机会，由于软件业务发包量的增大，加强对服务商的管理也符合华为的一贯作风。
2007年之前，给华为提供软件外包服务的基本都是小公司，交付质量不佳。2007年，华为与文思、软通动力、中软国际等达成外包合作意向，并授意那些小的外包公司被这三家大公司收购。后来，原本都没有华为业务的文思、软通动力、中软国际这三家公司分食华为的软件外包业务。
对于华为与中软国际成立合资公司的事，华为公关部相关负责人对本报记者表示，“华为与供应商成立合资公司是为了提高项目的交付质量。”
馅饼还是陷阱？
实际上，软件外包采取合资公司的模式早已有之，但国内大多是国企和政府行为，对日外包的企业大部分都有发包商的参股。在电信、金融、高科技等软件外包市场活跃的行业，也有一些发包商参股接包单的公司，但是发包商占股比例并不多。
目前，华为是中国最大的发包商。而文思、软通、海辉、中软国际等厂商都是第一梯队的接包商。“接包商与发包商成立合资公司不稀奇，但是华为与第一梯队的外包商合资就有标杆意义，会引起国内其他企业也纷纷要求与供应商成立合资公司。”中国软件网总编辑曹开彬认为，合资潮会让软件外包商越来越处于产业链的低端。
“如若都去搞起了合资公司，那么整个软件外包就是企业自家的事，根本做不到专业化与细致的产业分工。”中关村软件行业协会会长于滨指出，发包商与接包商成立合资公司还是走关系的路子，这种“靠关系”的做法让每一个行业、每一个企业都有自己的势力范围，让整个行业缺乏充分竞争，这让中国的软件外包行业一直陷入“卖人头”的方式。
对接包商来说，与发包商成立合资公司可能是一个又大又甜的馅饼，但也很可能是一个陷阱。
“投资界对企业的考核指标都看的是‘归属母公司净利润’这一栏。”一位券商投行人士以中软国际为例，中软国际是控股方，合资公司的营收与利润都将是100%计入中软国际，但是“归属母公司净利润”这一栏是60%计入。这样的计算方式，会让软件外包公司在投资人眼中的价值缩水。并且，成立合资公司后，华为会实打实地占有相应比例的利润。
“合资公司的模式会让软件外包企业的净利润率下降3%-5%。”一位软件行业负责投资与并购业务的专业人士告诉记者，虽然合资公司是外包公司控股，营收计上软件外包公司，但是归属母公司的净利润是按照所占比例来划拨。
目前，软件外包公司的利润很薄，随着人力成本的上升以及人民币升值的影响，软件外包公司近年的净利润不断下滑。如果再扣除几个点的利润，那么其面临的经营压力将更大。根据各个公司的财报，2011年上半年，文思的净利润率为10.4%、软通动力为8.8%，中软国际为10%。而2009年，文思的净利润率是14.5%、软通是7.9%，中软国际是12%左右。
一位软件公司的高管抱怨，这形成了一个恶性循环，没利润积累无法走向高端，而低端就一直没有高利润。
“它们赌的是与华为合资之后，能够从华为拿到更多的新业务，从其他客户那里打来单子。这些新业务能够超额弥补现在的损失。”这位软件行业负责投资与并购业务的专业人士表示。
